Пару месяцев назад я писала уже как улучшить показатели розничных продаж. Если читающие меня спа-терапевты придерживались тех советов и уже освоили те навыки, то, как раз подходящее время внедрить новые.

Сегодня мы поговорим не только как продавать продукт, но и как можно улучшить показатели продаж процедур.

В продажах очень важно слушать. Просто слушать, что клиент вам говорит, и это поможет вам установить, в чём его/её проблема. А основываясь на этом можно уже определить с помощью чего данную проблему решать.

Со всеми новыми клиентами я обычно начинаю свои процедуры с трёх вопросов:

1. Что привело вас сегодня к нам?

2. Когда в последний раз вы ходили на процедуру и что это было?

3. Есть ли что-то, чему нужно уделить больше внимания во время сегодняшней процедуры?

Если пришедший к вам человек пока что не получает процедуры регулярно, то в его ответах вы услышите огромное количество возможностей, если вы только слушаете внимательно эти ответы. Вы должны увидеть возможности как изменить процедуру на ту, что выше уровнем - так называемый upgrade - апгрейд (по времени, действию, и, соответственно, цене), или даже добавить в неё дополнительные услуги, при этом ещё и продав что-либо из розничной продукции. Кстати, заметьте, что если ваш клиент позиционирует себя как любитель походов в спа, и говорит, что в последний раз был на процедуре всего лишь два-три дня назад, то, скорее всего этот человек из тех, кого можно назвать «коллекционеры» косметических средств и услуг, которые обожают пополнять свою коллекцию. 

Если вы слушаете, вам никогда не придётся «продавать», потому что клиент сам говорит, что ему нужно, а вы просто исполняете их желания. Не смущайтесь из-за цены продукта, вместо этого сфокусируйтесь на его преимуществах и выполняемых функциях. Просто заранее удостоверьтесь, что вы знаете достаточно о продукции, которую собираетесь рекомендовать, и сможете ответить на вопросы о ней. И запомните: если в ответ на вопрос о продукте вы достанете брошюрку и начнёте вычитывать ответ из неё, то ваша продажа уже не состоялась.

Comments